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被俘  

2010-11-16 12:47:26|  分类: 随想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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周围座位的好些旅客也站了起来,过道上站满了人,目光包围了她,似乎被她们精彩谈话吸引了。更为专注的是那位中年人,他听着女士的每一个字,唯恐漏掉。

“我一直听你讲,没有正面回答你,因为我认真听着你的每一句话,怕打断你的思路。”她看他聚精会神倾地听,便又继续说道:“做为一个优秀的销售人员不需要信口开河滔滔不绝硬性推销你的观点,而是要注意与消费者沟通,从中掌握他们的心理状态,消费意向,吊起消费者的胃口。等你调动起消费者的好奇心,打动他们了,你就达到目的了。打动后就不需要太多了,而是让她们主动去咨询你!”这时候很安静,女士前后左右的旅客都凝神静气仔细倾听他们的对话。

“你上来就说你们南方人先知先觉;北方人后知后觉,可是不要忘了你是到北方开发市场了。你要在北方市场占有一席之位。这说明北方人很聪明慧智,他们知道怎么样发展经济,怎么提升自己的生活。他们有一定的生活品位,具有相当的购买力。否则你也不会来北方!你说”

被俘 - 桃溪 - taoxi的博客“当你的目标冷静下来,思维跟着你走的时候,就需要找出敏感话题,巧妙回答,这时你就会成功!过于硬性推销,就和传销一样,强制改变消费者的主观意识,会引起反感---。”她又接着说作为一个销售人员如何使用专业术语,如何市场运作。她说:“销售人员大忌中一条,互相攻击同行。你说你的产品比天狮、安利等强,但是他们的产品至今仍然被消费者认可,仍然运作于市场上,并占有一席之位;你说你的产品好,至今没有运作于市场,还没有消费群体---。”女士没有直接否定它的产品而是巧妙回答,赢得了人们好感。她胜利了!接着她又针对他的价格上的优势委婉说了自己的看法。“价格只是一个方面,那只是对某些生活水平。你一味强调价格便宜,可是有的消费人群更看重的是效果,对身体健康起到什么作用。不同的人群有不同的消费观念,如果产品质量占绝对优势,他们是不会在乎哪个贵、哪那个便宜,更在乎质量功效,对身体的影响。所以好的东西,即使价钱偏高,也有人青睐。说者无意听者有心。有时候往往有的人并不是为自己消费而感兴趣,而是你说的功效作用对某些身体素质的人适用;这部分人出于对家人、亲属、朋友的关心、爱护,感情所至也会关注你的产品,甚至出资去为所关注的人购买。”她说的确实很有道理。看到周围越来越多的人们倾听,她拿出了随身文件包里带的厚厚的文件夹;又拿出一瓶水,那是一瓶“农夫山泉”有点甜的矿泉水。她趁势介绍了她的农夫山泉矿泉水,并且热情相邀那位中年人加盟自己的销售团队。她直言不讳欣赏他的执著,相信他将来经过素质锻炼会成为优秀销售人员。中年人完全忘记了自己产品推销,进而随着女士思维,两个人一问一答地交谈起来。旅客们也完全进入了农夫山泉的欣赏。至此,那个曾经滔滔不绝介绍推销自己产品的中年人完完全全做了她的俘虏。围观的人也走进了她的思维活动。形式逐渐变被动为主动,于无意中,她不动声色不仅推销了她的产品,做了活广告,而且征服了对手!周围旅客对她投去赞许的目光,似乎都被感动了。

      他真的很执着、很敬业,尽管成了她的俘虏。然而他是否身上还少一点什么呢?如果意识到了,他会更优秀!

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